INTERVIEW

期待を超える驚きを、届け続ける。

営業責任者

島倉 悠人Shimakura Yuto

大学卒業後、大手銀行で法人営業に従事し、新人賞・頭取賞を獲得。その後ITコンサルタントに転身し、大手人材会社の新規事業開発をリードする経験を積んだ。培った実行力を武器に、ハイクラス人材紹介事業を展開する株式会社アサインに参画して新規市場開拓を担った後、PERSONAには創業メンバーとして加わった。現在は営業責任者として、組織の立ち上げと拡大を牽引している。

期待を超える驚きという原点

物心ついたときから、人を驚かせ喜んだ顔を見ることが好きでした。それをそのまま仕事にしてきたようなところがあります。そんな中、転機は前職で担当した、体制縮小と単価引き下げが行われた案件に参画したことでした。そんな逆境の中で結果を出し、増員や単価の回復まで実現したことで、期待していなかった相手ほど大きく心を動かされるのだと知りました。この経験は、期待を超える価値を届けたいという思いを強く自分の中に残しました。

一方でキャリアとしての停滞を感じることもあり、このまま今の場所にとどまるべきか、外に出て新しい挑戦をするべきか。悩んだ末に選んだのが、以前お世話になったアサインのエージェントに相談し、転職という道に踏み出すことでした。モチベーションを失っていた自分を奮い立たせてくれたあの支援の力を、今度は自分が届ける番だと考え、アサインへの入社を決めました。事業の立ち上げに携わるなかで、PERSONAには創業メンバーとして加わっています。「採用を、意思決定に。」という思想は、まさに自分が大切にしてきた「人を信じる」という感覚そのものです。この感覚を、妥協せずに本気で形にできる場所は、PERSONA以外にないと思っています。

お客様を起点にする、営業の流儀

商談で必ず心がけているのは、お客様はATSを導入したいわけではない、という前提に立つことです。ゴールは採用を成功させ、事業を成長させることであり、ツールはあくまで手段にすぎません。やりたいことが明確に見えているお客様は、実はごく一部です。だからこそ、中長期的に何を目指しているのかを一緒に描き、その未来から逆算して「まずこれをやるべきだから、PERSONAを使ってください」と伝える。採用担当者の一人になったつもりで、その会社の未来を一緒に考える。それが自分にとっての営業です。あわせて必ず伝えているのが、PERSONAという事業が何を目指しているのかということです。機能の説明だけで終わらせず、自分たちの思想を押しつけがましくならない形で伝える。それが単なる営業トークではなく本心からの言葉だからこそ、開発スピードの速さを決め手に選んでくださるお客様もいます。それは単に機能の話ではなく、「この人たちなら本当に一緒に採用を良くしてくれそうだ」という期待の表れだと感じています。

現場で徹底しているのは、お客様の要望をそのまま「できる・できない」で判断しないことです。書類選考のスピードや日程調整の期間など、本当に困っている根本の課題を見極めたうえで提案します。イエスマンにはならず、できない理由ではなく、できる理由をどうにか見つけにいく。プロダクトではなくお客様を起点にすることで、営業は対峙する存在ではなく、採用プロジェクトの一員として伴走する存在になれます。これほど徹底した顧客起点の営業ができるのは、PERSONAだからこそだと思っています。

それぞれの志が重なる、仲間との時間

営業もカスタマーサクセスもプロダクトも、根っこにあるのは全員共通の顧客思考です。それぞれが自分なりのスタンスで、各々の志ややりたいことに向かって進んでいる。PERSONAのためというより、「自分はこういう人間でありたい」という思いの延長線上に、たまたまPERSONAという手段があるという関係性だと感じています。これほど純度の高い顧客思考を持った仲間が集まり、創業期から今に至るまでその熱量が変わらずにいられるのは、PERSONAという場所だからこそだと感じています。だからこそ、何をつくり、何をつくらないかという議論の解像度も、一段高いところで交わせている実感があります。日々のお客様との対話で徹底しているのは、感謝の気持ちを忘れないことです。今の立場になっても、お客様からいただく30分、1時間は本当に貴重で尊いものだと考えています。

期待を超える驚きをもたらす未来へ

営業責任者として見据えているのは、PERSONAが単なる採用管理のツールを越えて、お客様の採用や事業成長そのものに貢献するパートナーへと育っていく未来です。採用という意思決定は、これからも孤独で重たいものであり続けるはずです。だからこそ、その孤独な決断のすぐそばに、当たり前のようにPERSONAがある。お客様がその存在に安心し、頼ってくださる。そうなったとき、この事業は本当の意味で輝くのだと思っています。同時に、自動化が進む時代だからこそ、あえて遊び心も大切にしたい。名前をクリックしたらコピーできるといった些細な仕掛けにも遊び心を込め、日々使うプロダクトにちょっとした驚きを散りばめていきたい。もちろん、本来の目的を果たせることが大前提です。

創業期からこの事業の歩みを見てきたからこそ言えるのですが、この未来はPERSONAだからこそ実現できる世界観だと本気で思っています。だからこそ一緒に働きたいのは、この世界観を本気で一緒に叶えたいと思ってくれる方です。お客様の期待を超えたいという気持ちも、同じ熱量、同じ努力の量では、驚きは生まれません。心の底から「すごい」と思っていただけるものを、本気で挑んでつくっていく。そう思える方を、心よりお待ちしています。